業務議價談判與損失降低戰技精實班

舉辦日期

桃園-2014年5月29日(四)（09:30～16:30）共6小時

舉辦地點:桃園勞工育樂中心202-桃園市縣府路59號

課 程 宗 旨

如何運用推銷心理學加速業務成交？議價談判時的「軟性戰術」該如何運用？如何操作成本迷思陷阱有效推銷？本課程由授課講師針對輔導不同產業之銷售議價談判成功案例進行解析，除了傳授企業業務人員七彩變化的推銷議價談判技巧外，並以實戰方式傳授推銷心理學七步曲、推銷軟性戰術、成本迷思陷阱及處理客訴損失還能奪大單的奇門遁甲之術，招招入骨、招招致命，快速提升企業業務人員的推銷議價談判實戰能力，讓企業業務人員快速達成業務績效目標，成為全方面超戰業務戰將！

課 程 目 標

1.教導學員如何運用推銷心理學七步曲，加速業務推銷談判的成交機會。

2.傳授學員優業務推銷議價談判之一般「軟性戰術」的運用技巧。

3.傳授學員如何運用成本迷思陷阱做推銷談判技巧。

4.傳授學員如何富貴險中求的奇門遁甲推銷談判術技巧。

5.傳授學員如何做好客訴損失的談判處理實戰技巧。

課 程 大 綱

第一章：如何運用推銷心理學七步曲，加速業務推銷談判的成交機會

第一步：利用心理學初始效應，讓顧客永遠記得您

第二步：如何與顧客窗口做到真的交心，窗口離職到新公司也會找您下單

第三步：如何運用第三者讓顧客知道我們強項

第四步：如何讓顧客清楚知道能為他們增加何種利益

第五步：如何懂得套買家的話，了解買家的底線

第六步：如何運用「免費試用」，化解顧客對於產品的疑慮

第七步：如何運用Design In、IP Model、One stop shopping拉住顧客的心

第二章：業務推銷議價談判之一般「軟性戰術」的運用技巧

第1招---口碑與市佔率推銷法，鞏固顧客偏向我司產品好印象

第2招---ABCD步步進逼，鯨吞蠶食法

第3招---退二進一，夾帶新要求

第4招---矛盾策略，擾亂買家的心理面

第5招---小李子策略，讓買家心理混亂，我司趁虛而入

第6招---高超哀兵策略，讓買家不好意思殺你價、不好意思再找你麻煩、不好意思不下單給你

第三章：特殊議價談判－如何運用成本迷思陷阱做推銷談判

第1招---如何故意給你殺很大

第2招---草船借箭，如何智取同業報價襯托我方價格具有競爭力

第3招---成本遞減法，一次下單，分批出貨，智取長單與大單

第4招---FMEA便宜絕對沒好貨

第5招---搭贈、保固、Payment term策略，就是不降價

第6招---付款條件法

第7招---做球給買家採購人員，賓主盡歡

第8招---盈餘主動回饋給顧客，客戶感動在心底

第9招---金字塔型退佣模式，避免次次砍價，保證客戶心癢癢

第10招---從多次訂單到長期供貨合約

第11招---縮短交期Lead time攻略

第12招---七彩變化球的「零庫存」策略，長期訂單容易到手(本招內含許多招術，包括運用統計學計算顧客安全庫存量，擴大訂單量，幫助客戶達成不間斷生產的目標)

第四章：A 特殊談判術－富貴險中求的客訴損失降低談判術

1.因交貨遲延或短少的損失降低策略。

2.因規格不符、品質不良的損失降低策略。

3.因客訴引發無限上綱的營業損失降低策略。

4.如何避免客戶遭受損失，從而讓我司獲得更多訂單的高超談判技巧(匯損、遭到砍單、存貨跌價損失….等)。

Q&A雙向座談

講師簡介 王慶東 資深顧問

一、顧問資歷：1111人力銀行職涯規劃講座專題講師、黎明管理顧問公司副總經理、中國生產力中心品質技術組專業講師、工業技術研究院產業學中心專業講師、勤業眾信會計事務所專業講師、元智大學終身教育發展部專業講師、青年創業總會專任講師、中華人事主管協會專任講師、富士略智庫等顧問/講師。

二、工作經歷：華益生技董事兼營業開發部副總經理。美商安捷立資產管理公司副總經理。外商電信服務公司總管理處資深經理。本盟紡織上市公司管理部、法務室、事業處主管。

三、輔導企業：台灣可果美、尼奧光科技、南誠羽毛實業、鴻鈞機電工程、大普美印刷、惠祥貿易、杜邦神東化學、台溢實業公司、景明化工、棋聖實業、譁榮實業、程鼎實業、鈺達工業、大陸俊毅電子等企業。

四、出版著作：營業單位管理規章表格範本大全、業務商務談判技巧、如何撰寫經營計劃書、績效獎金設計規劃指引、職工考核表制度設計實用範本手冊等十八本專業管理書籍出版。

參加對象

一、企業負責人、總經理、副總經理、特別助理。

二、行政管理部門主管、稽核室人員、各單位主管

人員。

三、準備進入人事管理領域的人員。

四、對本課程有興趣者。

參加費用

每位參加費用2,500元整，同公司兩人報名每人2,200元，同公司三人報名每人2,000元整。（包含營業稅、講義文具、午餐、證書...等）